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微商必看 如何让老客户复购率飙升80%的秘诀

发表时间:2016-9-11  
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首先问大家一个问题,就是为什么我们要去做一个维护老顾客的一个工作?

就当哒哒老师说到这个问题的时候,很多人第一个反应就是因为维护老顾客可以给我们带来一个复购,也就是多次的一个生意往来。

其实我们从做生意的一个角度去看,为什么我们要去维护老顾客?不是因为维护老顾客可以给我们带来一个多次的生意往来,而是我们做生意必须要参考的一个成本问题。

从商业的一个角度去看,任何生意都是有成本的,那我们微商自然也不例外,一个合格的商人一定会去计算成本,并且会计算成本,那之所以我们要去做一个维护老顾客的一个工作,其实就是成本原因。

数据显示,传统的店铺生意也就是线下生意,维护好一个老客户,跟开发一个新客户的成本是1:2,淘宝电商这个比例达到了1:3,而我们微商这个比例达到了整整1:5。

也就是说,在我们微商上面,你维护好一个老顾客能够给你带来的一个收益,是你开发一个新客户的五倍。

所以聪明的微商一定会去做维护老顾客的一个工作。

维护老顾客的原因是因为成本,维护老顾客的一个目的,是为了多次成交。

商业角度上面来看维护老顾客的目的有两个,一个是复购[这个大家都知道],还有一个就是很多人忽略的追销。

我们先来说复购,复购顾名思义就是顾客用了我们产品之后觉得我们这产品好二次购买我们的产品,所以,我们在看复购时候,时间就成了必不可少的因素。

我们所选的产品影响着我们的复购,品质分为两类,一种是高频产品,一种是低频产品,所谓高频,就是高消耗类的产品,低频就是低消耗类产品。

高频产品又分为高价和低价。
低频产品也分为高价和低价。
高频高价就是高利润,高消耗的产品,这种产品是最好的产品,高频低价就是,高消耗,低利润,也就是俗称的毛利多销,这也是比较好的产品。然后就是低频高价,比如玉器古玩。和低频低价。

那我们通过分析这四类的产品,我们会发现,频率在一个半月以内的产品,就是一个半月就会用完的产品,是值得我们去做一个复购维护上面的,那可能我们的小伙伴就会问,哒哒老师,那我所做的产品,超过了一个月怎么办?我是不是应该放弃维护老顾客,全力以赴去做新客户的一个生意?

那这里,老师想跟大家说一个小故事,之前有一个汇微商添加我的学生,她跟我说,她囤了一堆高价的护肤品,产品她觉得非常的好,确实有效果,但是她身边的群体,没有办法去拓展这个生意,所以她很苦恼,她不知道怎么样才能够把她这个产品给卖出去,甚至低价赔钱,她感觉都卖不掉。

眼睁睁的看着家里面一堆货,这一度让她差点崩溃,她问我怎么办,有没有好的渠道可以去清货。

然后我只是给他推荐了一款产品,那是什么产品这里面我就不说了,她也很相信我,又花了点钱做了这个产品,半个月后,她给我发了一个红包,说感谢我,她的高价护肤品卖掉了五套,而她以前半年只卖了两套。

那为什么会出现这种情况?就是因为我给他推荐了一款高频低价的产品,这个产品可以比较快速地让她去积累一部分客户和客户的信任,因为有了第一次的一个好评和信任之后,她再向她的这些顾客去分享这个高价的护肤品,就会有一部分经济条件允许的顾客,来购买她这个护肤品。

这个事件告诉我们什么叫做追销,这就是追销。

所以,如果我们从追销这个角度去看待微商的话,有一个有争议的问题其实就已经有答案了。

这个问题就是有很多人经常性的去问,做微商究竟是做一款产品好还是做多款产品好?那今天哒哒老师,可以肯定的告诉大家,从追销,从商业角度看,产品合理的搭配是必须的,一切给你灌输只做一款产品的上家,公司,都是在耍流氓。

好的,以上就是哒哒老师说的复购和追销,希望我的一些讲解可以让大家更好的去判断微商这个生意。

接下来老师要教大家怎么样去选产品。

微商选产品第一点肯定是选女性产品,为什么说要去选择女性产品哪?因为女人,会比男人更感性,在消费上,女人会更冲动,就是我们俗称的冲动性消费。

有句话是这样说的,女人可以花100块钱去买一双价值两百块钱,但是她不喜欢的鞋。

而男人可以花两百块钱去买一双价值100块钱的鞋,但是他喜欢,这就是男女的消费观念。

选产品的第二点就是要选高频率的产品,也就是高消耗类的产品。尽量去挑选消耗频率在一个半月之内的产品。

选产品第三点就是尽量去选择见效快的产品,最好是选择那种可以线下体验的产品。

选产品第四点就是不要去做爆款。

其实在今年下半年选什么样的产品,关乎着你下半年的一个发展,因为今年下半年会是一个微商非常特殊的一个时间段,那因为一个时间的关系,所以这次的分享里面,我就没办法再去给大家去单独的去剖析下半年的微商市场跟我们的产品选择。

以上是产品的一个选择。

然后我们来说下,一个经常被别人给忽略掉的问题。

这个问题叫做,客户为什么要复购?

其实这是一个最简单的问题,也是最能够表达问题的一个问题。
顾客愿意回购其实很简单。第一个,他觉得产品好,第二个他觉得你人好。

那么如果说你这个产品回购率很低,我们要考虑的问题其实也就是这两个问题。

排除人的问题就是产品一定有问题。
排除产品的问题就是人一定出了问题。

以上就是关于客户,要来回购的一个本质原因。

接下来哒哒老师跟大家说一下很多人最关心的一个问题,就是我们怎么样才能够提高客户的一个回购。

提高回购技巧第一点,良好的备注习惯。我的微信有一个备注和标签的功能,我们一定要善于利用这个功能,给你的顾客备注好,备注下面有一个描述,你可以详细的描述你这个顾客,什么时候购买了你的产品?这个顾客的性格,这个顾客的皮肤是什么样的或者说这个顾客购买你这个产品想要解决什么问题?以及,顾客的生日,这个顾客的家庭情况等等!总之,你描述的越详细,对于你提高顾客的一个复购就会越有利。

这是提高顾客回购的第一点。

提高客户回购第二点,客户群体粉丝经济。在我们最开始做微商的时候,可能我们只有少部分的一个客户,这时候我们只要平时跟我们顾客保持好一个沟通,就可以做到一个客户的维护工作,但是,随着时间的推移,我们的客户会越来越多,这时候,我们可能就没有办法再像以前一样做一对一的客户沟通。

这时候我们就需要借社群的力量,我们可以建一个群,把我们的客户拉进去,统一培养感情,统一管理,节省我们的时间,精力和金钱,也就是节省我们的一个成本。

那当我们要去建一个粉丝群的时候,我们最担心的是什么?

第一个是不是不活跃的问题?
第二个是不是害怕有人捣乱这个问题?

所以这里呢?我建议大家如果想去搞一个客户群体的话,最好是建一个QQ群,第一个QQ群会比微信群更好管理,QQ群可以很有效的去杜绝捣乱行为,毕竟微信群是可以随便拉人,但是QQ群不可以。第二个QQ群有很多的娱乐玩法,比如扣扣群,可以搞一些成语接龙,歌唱比赛,红包游戏。这些都可以用来提高我们群的一个活跃度。

除此之外,我们还可以每个月在群里面去搞一些生日聚会,就是一些生日聚会呀,大家一起唱唱歌,发发红包,讲讲段子,那这些生日聚会都可以很好的提高我们跟客户的一个粘性。

我们还可以在群里面去分享一些专业的知识,提高客户对我们的认可度。那这些都是我们去搞社群给我们带来的一个好处,其实微商已经越来越向社群化转移了,关于社群化微商怎么样去操作,具体的怎么样去落实,由于时间的问题,我今天就没有办法跟大家去详细的讲解,以后老师会详细的去讲解社群究竟怎样玩才能够玩出最好的花样。

那我们说到社群经济的时候,可能就会有人会说,社群经济是好,但是我需要花费很多的时间和精力。

那我不知道在座的有没有学习过经济学的,经济学中有一个名词叫做细分化市场经济。

大概的意思就是说?如果有一个市场有5000万,那么我们不要把自己的眼光放到5000万上面,而是把眼光放在我们能够搞定的群体上面。比如说我们给自己固定三百个客户,那么我们一年就只服务这三百个客户。

细分化市场的好处在于,我们可以把有限的精力放在有用的人身上,加强服务获得更高的利益。

最后我们来说一下复购的营销手段有哪些?

其实当我们说到复购的营销手段时候,我第一个想起的就是饭店代金券。

从小到大几十年,我相信我们每一个人,或多或少都因为代金券而再次去某一家饭店或者某一家商店去消费。那代金券其实就是一种复购的营销手段。这种营销手段我们一样可以拿到微商上面的操作,比如我们的顾客在购买我们产品的时候,我们可以给他寄一个价值多少钱的代金券,那么当她用了我们的产品,觉得还可以的时候,可能就因为一个代金券她会再次购买。

除了代金券以外,我们还可以去发放一些推荐劵,比如说我们做多款产品,有护肤品有减肥产品,那当我们一个顾客购买减肥产品以后,我们可以给他去发放一个护肤产品的推荐劵,这个推荐劵上面我们可以介绍一下我们这个产品,然后,如果他拿到这个推荐劵过来购买,我们这个产品可以给他优惠多少钱?

这也是一种复购的营销手段。

最后老师给大家一个回顾客户的小软文,当我们做微商做到一定的时候,我们可以去给我们的客户发这样一段文字。

亲爱的某某某,感谢你当时对我的一个支持,对我的一个信任,微商这条路确实不好走,但是当时你的一份信任,给了我前进的动力,如今我微商越做越好,回想起来真的要感谢你。

然后可以给对方发一个小红包!

我们做这样一个回访的目的呢,很简单,就是要让别人有一种跟着你一起去成长的感觉。


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